2013年12月21日
採訪╱葉家銘 攝影╱唐郡威
將心比心,女傑出頭天
用心經營每位客戶,用行動證明毅力與決心,曾獲得第11屆金仲獎楷模的陳嘉慧,個性平易近人且充滿服務熱誠,她認為追求物件成交雖是最終目標,但將心比心的以圓夢態度與客戶接觸,才是房仲事業經營的長久之道,她說,用心對待每件中古屋,必會看到房子的真正價值。
「我深信只有不斷與客戶溝通,才能換得託售機會。房仲工作是可長可久的事業,信任是成交的基礎,努力不懈才能換來好業績。」曾榮獲第11屆金仲獎楷模的陳嘉慧,目前是台灣房屋中華特許加盟店店長。雖然她已是菁英業務,每月仍堅持開發10~15個新物件。
陳嘉慧剛入職場時曾在服務業擔任多年儲備幹部,養成善於傾聽客戶需求的特質,後因自身有購屋需求,在看屋過程中看出興趣,決心踏入房仲業。有別於多數房仲銷售員苦等案件成交,她平易近人的個性加上努力開發物件,入行不到1個月就售出1戶套房。
陳嘉慧認為,銷售中古屋不應預設立場,無論套房、別墅、豪宅、店面或土地,當對方願意給予銷售機會,就是很難得的機緣。而替待售物件創造出需求,是房仲人員被賦予的價值,不管待售產品總價高低,都代表對方信賴。
價格 誠實告知
她表示遇到客戶冷眼對待是常有的事,記憶最深的是曾被同屋主拒絕超過10次,最後因勤於溝通換得銷售機會。陳嘉慧認為,能時常保有好的業績,主要是透過不同領域的人脈經營,所以把握每次與客戶互動,爭取自己被對方需要。
陳嘉慧她認為,現在購屋族對房市敏銳度已大幅提升,銷售人員對耕耘區段必須有通盤了解。無論是區段特色、商圈發展背景,或是購屋族最重視的成交價格,都要誠實的告知,不能有絲毫隱蔽。
陳嘉慧說,加值服務是替自己創造下次成交的可能性,以開放角度看待託付的任務,除可換得好印象,也為自己開啟另一扇通往成交大門!
【銷售心法】
項目/方法
※客戶服務:
◎不盲目行銷個案,認真傾聽客戶需求
◎不預設買賣雙方立場,無論物件金額大小均認真行銷
◎整合房產資訊,主動提供市場資訊給購屋族
◎若待售物件有缺點,主動告知買賣雙方,並尋求解決方法
※客戶感情聯繫:
◎逢年過節寄發卡片,並準備小禮物
◎若有新開發物件,主動聯繫舊客戶
◎無論時間多晚,當客戶有需求立刻設法解決
◎透過通訊軟體,常與客戶閒話家常,了解有無購屋計劃
※自我管理:
◎每晚整理隔日行程,養成今日事、今日畢習慣
◎定期運動健身
◎每月開發10~15個新案件
◎時常閱覽書報雜誌,增加專業銷售技能
※目標設定:
◎成為千萬經紀人
◎單筆土地成交總額超過1億元
◎每年業績穩定成長
資料來源:陳嘉慧
【陳嘉慧小檔案】
現職:台灣房屋中華特許加盟店店長
年齡:1977年出生、37歲
年資:8年
血型:B型
興趣:旅行與爬山
感情狀態:已婚,育有1子
業績最高紀錄:單月佣收220萬元 單件土地買賣6000萬元
特殊業績:
台灣房屋百萬經紀人
2006~2012年,年度業績第1名
第11屆金仲獎楷模
2012年台南市社會優秀青年
資料來源:陳嘉慧
【客戶說法】售後服務 贏得信賴
交易完成不等於服務結束,盡職售後服務為陳嘉慧贏得信賴。我討厭房仲人員很商業化推銷物件,陳嘉慧從事房仲多年,仍保持服務熱誠。初次見面她給我的感覺像朋友,能耐心傾聽客戶需求與主動分享自身購屋經驗,是我認為的最大特點。
買屋是人生大事,無論是投資或自住都需花費一大筆資金。陳嘉慧的人格特質有著自然與真誠的特性,不以成交為目的來跟我互動。而當交易完成後,她也會主動詢問有無出租需求,能找到值得信任的房仲,是很幸運的事。
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